روی تابلوی فروشگاه نوشته: «اسباب‌بازی سگ‌های بزرگ»
کسانی که سگ خانگی دارند به خوبی می دانند نیازهای سرگرمی سگ بزرگ با سگ کوچک خیلی فرق دارد؛ این درست! اما آمارها نشان می دهد فقط در حدود 30 درصد افرادی که به عنوان حیوان خانگی از سگ نگهداری می کنند، سگ بزرگ دارند یعنی سگ با وزن بالای 20 کیلوگرم.
چه می شود که یک فروشنده فقط به سراغ فروش اسباب بازی برای سگ های بزرگ می رود؟ یا بیایید یک مرحله قبلش را نگاه کنیم: چرا یک کارخانه فقط به تولید اسباب بازی برای سگ های خانگی بزرگ می پردازد؟ به عبارت دیگر، با چه هدفی برخی افراد بخش خاصی از بازار یا «نیچ مارکت» (niche market) را انتخاب می کنند و از بخش عمده بازار صرف نظر می‌نمایند؟
تعریف نیچ مارکتینگ
بسیاری از ما زمانی که ایده شروع کسب و کاری به ذهنمان می‌رسد، همان ابتدای کار شروع می‌کنیم به رویاپردازی و در تخیل تاسیس یک بیزینس بزرگ و موفق غرق می‌شویم و خودمان را یکی از معروف‌ترین و پولدارترین بیزینس‌من های دنیا تصور می‌کنیم که بسیاری از مردم آن‌را می‌شناسند و کسب و کارشان روزانه بازخورد میلیونی دارد.
استراتژی بازاریابی تا چه اندازه با رویای ما مطابقت دارد؟
اجازه بدهید ابتدا درباره چگونگی تلفظ این واژه صحبت کنیم. این عبارت در انگلیسی niche marketing نوشته می شود؛ هم می‌شود آن را به همان صورت «نیچ مارکتینگ» خواند، هم مانند فرانسوی ها آن را «نیش مارکتینگ» تلفظ کرد. در فارسی «گوشه بازار» و «جاویژه» هم ترجمه شده است. به نظر ما همه اینها درست است و ما از بین همه اینها «نیچ مارکتینگ» را انتخاب می‌کنیم.
بازار نیچ یا همان نیچ مارکت بخش خاصی از یک بازار بزرگ است؛ مثل یکی از فصل های سال یا حتی مثل یکی از ماه های سال. این گوشه بازارِ کسب و کار، نیازها و سلیقه مخصوص خودش را دارد؛ درست مانند پاییز که شکل و شمایل ویژه خود را دارد.
ما می توانیم به جای کمی توجه به همه نیازهای بازار همان قدر توان و وقت را صرف کنیم و توجه زیادی صرف نیازهای متمایز بخش ویژه‌ای از مشتریان نماییم.
تفاوت توجه به نیچ مارکت و توجه به کل بازار
ما که در کسب و کار خود فقط روی نیچ مارکت خاصی تمرکز داریم، خیلی بهتر نسبت به دیگران از سلیقه و تقاضاهای این مشتریان ویژه خبر داریم. رقیب ما که این چنین متمرکز کار نمی کند و سعی دارد همه بازار را پوشش دهد نمی‌تواند تا این حد رضایت این دسته خاص از مشتریان را جلب کند.
وقتی مشتریان نیچ مارکت با ما ارتباط برقرار می‌کنند این حس خاص بودن آنها را مجذوب ما می‌نماید. بدین ترتیب آنها به مشتریان همیشگی و وفادار ما تبدیل می‌شوند. آنها حاضر هستند برخی سختی‌ها را برای خرید از ما تحمل کنند زیرا می‌دانند ما حرف دل آنها را خوب می‌فهمیم. آنها حود را مشتریان بسیار مهم ما می‌دانند.
تست مارکتینگ
بسیاری از شرکت های بزرگ قبل از شروع تولید کامل محصول یا راه اندازی سرویس، محصول جدیدی را در بازارهای منتخب معرفی می کنند. میزان پاسخ مخاطبان و بازخورد فروشندگان را ارزیابی می کنند.
در بازاریابی آزمایشی، یک گروه منتخب از مشتریان فرصتی برای خرید و استفاده از محصول پیدا می کنند. در بسیاری از موارد، شرکت های بزرگ برای سنجش پاسخ بازار به ارائه نمونه رایگان اقدام می کنند یا در نمایشگاه های تجاری شرکت می کنند. یا آنها می توانند برای معرفی یک محصول و ایجاد بازخورد از کاربران منتخب محصول، مینی سمینارهایی را برگزار کنند. پس از دریافت بازخورد، باید ارزیابی شود و تغییرات لازم ایجاد شود.
به دنبال کاربران نادیده گرفته شده باشید
بازاریابان انبوه و آنها می توانند کانون توجه ویژه در نیچ مارکتینگ باشند. به عنوان مثال اگر هیچ فروشنده یا بقالی در منطقه خاصی میوه و سبزیجات یا غذای پخته شده تحویل نمی دهد. اگر نیاز واقعی مردم ساكن در آنجا باشد، فرصت خوبی برای ارائه چنین خدماتی وجود دارد. اگر متشکل از افراد مسنی باشد که در آپارتمان های مسکونی مرتفع زندگی می کنند. ممکن است نیاز به تحویل غذا و مواد غذایی روزانه در منزل بیشتر شود. به همین ترتیب، بیشتر مراکز بهداشتی و تناسب اندام از جوانان پذیرایی می کنند. اگر در یک منطقه خاص افراد مسن بیشتری به دنبال ورزش و تناسب اندام باشند. یک مرکز سلامتی متمرکز بر افراد مسن می تواند به خوبی رشد نماید.
استراتژی نیچ مارکتینگ چیست؟
کار درست در راهبرد نیچ مارکتینگ این است که:
- درمورد محصول خود کاملا تحقیق کنید
- جامعه هدف محصول را بشناسید
- برندهای معروف و محصولات پرفروش‌شان را شناسایی کنید
- در انتها سراغ محصولاتی که هنوز ردپای برندهای معروف روی آنها نیافتاده است بروید
- و آن محصول را به جامعه‌ی هدفتان بفروشید.
برای مثال برای ورود به بازار پوشاک به جای پوشش همه محصولات بهتر است اول سرمایه خود را روی لباس‌های فصلی خاص از دختران خردسال قرار دهید تا به تدریج در همان حوزه به مشتریان شناخته شوید و کم کم قدرتمند شوید.
شاخص‌های سودآوری در نیچ مارکت
تصمیم گرفته ایم مشتریان خاصی را در بازار پوشش دهیم. خب، ابتدا به تحقیق درباره بازار می‌پردازیم. مشتریان همه بازار را طبقه‌بندی می‌کنیم و می‌بینیم کدام گروه مشتریان کمتر مورد توجه رقبا بوده‌اند. باید بررسی کنیم و ببینیم آیا با توجه به نیازهای خاص این گروه از مشتریان، ما توان برآورده کردن توقعات آنها را داریم؟ و از همه مهم‌تر آیا می‌توانیم با تمرکز روی این قشر خاص مشتریان، کسب و کاری سودآور داشته باشیم؟
در انتخاب نیچ مارکت به چه چیزهایی توجه کنیم؟
اگر دیدیم بخشی خاصی از بازار مورد توجه رقبا نبوده است دو احتمال وجود دارد:
- سودآور نیست
- میزان سود آن قابل توجه به نظر نمی‌رسد
اگر کسب و کارهایی وجود دارند که از قبل اندک توجهی به این طبقه خاص بازار نشان داده‌اند یا محصولات خاص آنها وجود دارد، نشانه خوبی است. این توجه کم رقبا به طور معمول به این مفهوم است که ما با تمرکز بیشتر، می‌توانیم به کسب و کار سودآوری در این نیچ مارکت برسیم. در گزینش نیچ مارکت باید به این سه شاخص توجه کرد:
- آیا دسترسی خوبی به این مشتریان داریم؟
- آیا این نیچ مارکت پتانسیل رشد خوبی دارد؟
- هیچ رقیبی به طور جدی روی این طبقه خاص مشتریان تمرکز کرده؟
اگر پاسخ به دو پرسش اول مثبت و به سوال آخر منفی است به احتمال زیاد این نیچ مارکت ارزش سرمایه‌گذاری دارد.
پنج کلید سودآوری در نیچ مارکت
اگر می‌خواهیم سرمایه گذاری ما در نیچ مارکت به ثمر بنشیند به شاخص های زیر بیشتر باید توجه کنیم:
- ارزش‌های مورد توجه مشتریان
- علائق و سرگرمی‌های آنها
- فاصله مکانی نسبت به بیشتر مشتریان
- قیمت کالا یا خدمات ما در مقایسه با درآمد آنها
- کیفیت موردنظر مشتریان
مزایای نیچ مارکت
در این بخش از مقاله می‌خواهیم مستقیم برویم سر اصل مطلب و مزایای انتخاب نیچ مارکتینگ را با هم مرور کنیم:
رقابت کمتر
طبیعی است که هر چه طبقه تخصصی تری از مشتریان را انتخاب کنیم، با رقابت کمتری روبه‌رو هستیم.بزارید یک مثال ساده برایتان بزنم فرض کنید وارد یک مرکز خرید میشوید که بست تا مغازه دارد. از این تعداد ده تای آنها کیف و کفش میفروشند و ده تای دیگر شغل های متفاوت از یک دیگر دارند.در اینجا بین مغازهای کیف و کفش فروشی رقابت وجود دارد. رقابت کار فروش را سخت تر میکند. در نیچ مارکتینگ رقابت کم تر است و نیازی نیست مدام مراقب رقبای خود باشید.درنیچ مارکتینگ کسب وکار شما مانند گاو بنفش عمل میکند.در مورد گاو بنفش در یک مقاله جداگانه مفصل توضیح داده ایم.
اگر سایت یا فروشگاه اینترنتی داشته باشید؛ سئوی سایت آسان‌تر است
سایت‌های بزرگی که در این مقاله معرفی کردیم، ماهانه هزینۀ بالایی را صرف سئوی سایت خود روی عبارت‌های کلیدی مختلف می‌کنند. بنابراین رقابت با آنها اصلا کار راحتی نیست؛ اما جالب است بدانید که موتور جستجوی گوگل، به سایت‌های تخصصی ارزش بیشتری می‌دهد. یعنی اینکه شانس شما برای سئو شدن روی کیوردهایی مانند “فروش قاب موبایل” یا “باتری موبایل” زمانی که به صورت تخصصی وارد حوزه آن شده باشید، بسیار بیشتر از سایتی مثل دیجی کالاست.
تمرکز فعالیت‌ها
وقتی قرار است رضایت گروه خاصی از مشتریان را فراهم کنیم، آسان‌تر می‌توانیم روی همه نیازهای آنها تمرکز نماییم. اکنون می‌توانیم همان را که آنها می‌پسندند برای‌شان فراهم نماییم.
افزایش بیشتر مهارت ما
با تمرکز فعالیت‌ها به‌تدریج مهارت زیادی در جنبه‌های مورد نیاز مشتریان خود کسب می‌کنیم و به خاطر این مهارت بالا رضایت بیشتری را برای مشتریان فراهم می‌کنیم
به وجود آوردن برندی که مشتریان خاص اما وفادار خود را دارد
اگر تا اینجای کار را درست پیش برویم، اعتماد مشتریان را به خود جلب کرده‌ایم. حالا که در این طبقه خاص موفق بوده‌ایم شاید بتوانیم یک نیچ مارکت دیگر را هم به دست بیاوریم و به نیچ مارکت قبلی اضافه کنیم.
معایب نیچ مارکتینگ
هر کاری در کنار مزایای خود معایبی هم دارد. با تمرکز روی بخش خاصی از یک بازار، ما به این گروه خاص مشتریان بسیار وابسته می‌شویم. اگر تغییری در این بازار ویژه رخ دهد که به ضرر ما باشد یا به هر دلیلی رشد بازار متوقف شود، با مشکل جدی مواجه خواهیم شد.
اگر در نیچ مارکت موفق باشیم، افراد دیگر و گاهی رقبای بزرگ، پایشان را در جای پای ما می‌گذارند. پس هرگز نباید از نداشتن رقیب به خود مطمئن و مغرور باشیم و فعالیت‌های بازاریابی و تبلیغ خود را متوقف کنیم. برعکس ما باید در فرصتی که رقیب نداریم با برنامه‌ریزی درست، اعتماد همه مشتریان این طبقه خاص را به برند خود جلب کنیم. در این صورت، آنها به مشتریانی وفادار و همیشگی ما تبدیل شوند.
از کجا شروع کنم؟
حالا شما که میخواهید نیچ مارکتینگ خود رو اغاز کنید از خود یک سوال میپرسید از کجا شروع کنم؟اصلا نگران نباشید چون در ادامه این مسئله را مرحله به مرحله برایتان توضیح خواهم داد.
قدم اول شما شناسایی بازار هدف است. برای این کار مثالی را از اول تا اخر با هم برسی خواهیم کرد.
شما گروه چپ دستان را در نظر بگیرید. حالا پس از شناسایی این افراد به گام بعدی ورود کنید.
قدم دوم شناسایی مشکلات و دقدقه های این افراد است.با شناسایی این مشکلات در صدد حل این مشکلات برمیایید.
قدم سومی که قرار بر دارید این است. که بعد از شناسایی این مشکلات به این فکر کنید که چگونه میتوانید این مشکلات را برای انها حل کنید.برای مثال میتوانید یک فروشگاه محصولات و خدمات سازگار با چپ دستان را راه اندازی کنید.
قدم چهارم که قدم اخر هم است تعیین استراتژی تبلیغات و معرفی کسب و کارتان است.در این مرحله لازم است شما که به عنوان یک کسب و کار نیچ مارکتیمگ فعالیت خود را اغاز کرده اید شناخته شوید.شما نیاز به تبلیغات هدفمند دارید.
خلاصه
اگر با دقت کافی نیچ مارکت مناسب را برگزینیم و با فعالیت متمرکز در افزایش سریع مهارت خود بکوشیم، نیچ مارکتینگ می‌تواند گزینه‌ای خوب برای یک کسب و کار سودآور باشد. در این میان، بهتر است همیشه رقیبی جدی برای خود در نظر بگیریم و اصلا خودمان را بدون رقیب ندانیم.
بدون دیدگاه