اگر شما از آن دسته افرادی هستید که به «راه صدساله را یک شبه پیمودن» اعتقادی ندارید این مقاله را نخوانید. اما اگر از ته دل می دانید که برای رسیدن به هر هدفی با سماجت و هوشمندی می‌توان راهی پیدا کرد، همراه ما شوید تا بفهمید هک رشد چیست.

شاید در تاریخ کسب وکارهای موفق به خصوص برخی از استارتاپ ها خوانده باشیم که برخی افراد در مدتی کم، به موفقیت هایی غیرقابل باور رسیده‌اند.

هک رشد یعنی چه؟

هک رشد (growth hack) یا بازاریابی رشد یک عبارت تازه تازه است. شاید بیشتر از ده یازده سال از عمرش نمی گذرد.

اگر در یک بیزینس با استفاده از راه حل های مدرن و دور از ذهن، با راه هایی معمولا دیجیتال و مقرون به صرفه، به رشدی ناگهانی دست یافتیم؛ هک رشد را تجربه کرده ایم. در این حالت، محصول ما به طور غیرمنتظره به جمعیتی زیاد معرفی می شود و ناگهان همه متوجه مزایای محصول ما می‌شوند.

در هک رشد معنای واژه هک با معنای ناخوشایند آن در علوم کامپیوتر فرق می کند. در اینجا، هک به معنای سرقت اطلاعات نیست. یکی از معانی واژه hack در انگلیسی، برش است. هک رشد به معنای میان‌بُر رشد است.

هک رشد بیشتر برای کدام کسب و کارها مناسب است؟

استارتاپ ها و بیزینس های کوچک بیشتر از سایر کسب و کارها به هک رشد نیاز دارند. این کسب و کارها به طور معمول نقدینگی کم دارند و برعکس این پول کم، نیازی شدیدی دارند که در کوتاه‌ترین مدت به نتیجه برسند.

بیزینس های آنلاین در هر اندازه و مقیاسی که باشند همیشه به هک رشد نیاز دارند. صاحبان کسب و کارهای اینترنتی می دانند که نگه داشتن مشتریان برای مدتی طولانی کار بسیار دشواری است. آنها مطلع هستند اگر ترفند تازه ای در آستین نداشته باشند یک استارتاپ تشنه نتیجه از راه می‌رسد و با یک روشی که به ذهن آنها نرسیده کاربران را به سمت خود می کشد.

تفاوت هک رشد یا بازاریابی معمولی در چیست؟

مطمئن هستیم الآن که تا اینجای مقاله را خوانده اید فکر می کنید هک رشد با همان بازاریابی معمولی هیچ فرقی ندارد. خوب است حالا درباره شباهت ها و تفاوت های این دو مدل بازاریابی با هم صحبت کنیم.

تشابه میان‌بُر رشد و بازاریابی معمولی در این است که هدف نهاییِ هر دو، به دست آوردن مشتری بیشتر است. یعنی تشویق افراد بیشتر به استفاده از خدمات یا محصولات موردنظر هدف ماست. اما وقتی مانند استارتاپ‌ها با منابع مالی ضعیف دست و پنجه نرم می‌کنیم، دیگر برای رسیدن به هدف به راه های پرهزینه عادی (مانند سازمان‌های بزرگ) فکر نمی کنیم.

در یک استارتاپ همه فکر و ذهنت را معطوف هدف می‌کنی. دنبال راهی می گردی که با کمترین هزینه بتوانی بیشترین مشتریان ممکن را با محصول یا خدمات خود آشنا کنی؛ راهی که شاید تا آن لحظه به فکر کسی نرسیده یا اگر رسیده به قدری سخت بوده که دنبالش نرفته است.

به عبارت دیگر، در هک رشد، بازاریابی معمولی، بهره‌وری و توسعه ریزه‌کاری‌های قدیمی را با هم جمع بندی می کنیم تا با بودجه‌ای مختصر بیشترین مشتری ها را به سمت خود بکشانیم.

هکر رشد به چه کسی گفته می‌شود؟

مشخص است: کسی که کارش هک رشد است، هکر رشد نامیده می شود. نخستین بار سین الیس (Sean Ellis) بنیانگذار وبسایت growthhacker.com از اصطلاح هکر رشد استفاده کرد. یکی از آشناترین سِمَت‌هایی که او در کارنامه حرفه‌ای خود دارد، مدیر رشد دراپ‌باکس است.

او می گوید هکر رشد کسی است که به هیچ چیز دیگر بجز رشد نگاه نمی کند. آنها همه کارها و راه ها را فقط با پتانسیل آن کار برای رشد و افزایش مشتریان می سنجد و بس.

مزایای هک رشد

سه مزیت بزرگ برای بازاریابی رشد وجود دارد:

1. بازگشت سرمایه به طور قطع: در هک رشد همه تصمیم ها با اطلاعات رقمی و عددی ارزیابی می شود. بنابراین در هک رشد هر تاکتیکی که با بهبود نتیجه همراه باشد حفظ می شود، خوب است. هر راهکاری که در بهتر شدن نتیجه اثر ندارد به سرعت متوقف شده و از تکرار آن جلوگیری می گردد.
2. هزینه پایین: ذات هک رشد در این است که با هر بودجه ای که داریم فقط به سمت نتیجه بهتر حرکت کنیم. به عنوان نمونه، یکی از راه های هک رشد این است که صفحات لندینگ طوری باشند که اهرمی شوند برای سئو. هدف ما در نهایت رسیدن به بالای نتایج جستجوهای گوگل است. همچنین نوشتن محتواهای جذاب و مورد علاقه مخاطبان و به اشتراک گذاشتن آنها از راه شبکه های اجتماعی می تواند یک تاکتیک مناسب برای هک رشد به شمار بیاید.
3. نیروی انسانی کم تعداد: معمولا هک رشد توسط یک نفر برنامه ریزی و اجرا می شود و برای اجرای آن به تیم بازاریابی و نفرات زیاد نیازی نیست. اما پیدا کردن آن یک نفر همیشه کار سختی است.

معایب هک رشد

برخی از منتقدان به تازگی ایرادی را به هک رشد وارد دانسته اند. آنها معتقدند بیزینسی که با هک رشد به نتایج خوب می رسد بر توسعه بازاریابی معمولی و بنا نهادن زیرساخت های لازم برای آن تمرکز نمی کند.

برخی هم هستند که به طور کلی هک رشد را انکار می کنند. آنها معتقدند، این همان بازاریابی معمولی است که یک اسم اطوکشیده برایش انتخاب شده است.

همین ایرادگیری ها که همیشه نسبت به افراد موفق وجود دارد، باعث شد نام هک رشد به بازاریابی رشد تغییر کند.

خلاصه مطلب

گاهی در یک گروه کاری یک نفر پیدا می‌شود که چشم از هدف برنمی دارد. او به هر ترتیبی که هست، راه میان‌بر موفقیت را پیدا می‌کند. به این کار هک رشد یا Growth Hack و به آن فرد هکر رشد می‌گوییم.

هکر رشد با تمرکز عمیق روی اطلاعاتی که از راه وبسایت یا شبکه های اجتماعی یا از صحبت با مشتریان به دست می‌آورد، می‌فهمد کجای کار باید اصلاح شود که سرعت حرکت بیشتر شود و کجای روندها باید بهینه سازی گردد تا مراجعه‌کنندگان بیشتری به مشتری واقعی تبدیل شوند.

هک رشد یعنی درک عمق ذهن مشتری. هکر رشد به این نکته می رسد که چه تغییری در محل تماس مشتری با ما می‌تواند مشتری را در جادوی بیزینس ما گرفتار سازد.