قیف فروش چیست و چطور باعث افزایش فروش می‌شود؟

هر کسی برای نخستین بار با مفهوم «قیف فروش چیست؟» آشنا می شود، به اهمیت آن پی می برد. اصلا چرا ما از قیف استفاده می کنیم؟

فرض بگیرید مقداری گلاب در یک دیگ بزرگ قرار دارد. برای ریختن آن در بطری های یک لیتری از قیف استفاده می کنیم. اگر بدون قیف این کار را بکنیم، مقداری از گلاب روی زمین خواهد ریخت. به کار بردن قیف باعث می شود مقدار هدر رفتن گلاب به حداقل ممکن برسد.

برای این که از بین مراجعان و مخاطبان خود به بیشترین میزان فروش ممکن برسیم، از قیف فروش استفاده می کنیم. اکنون با هم بخوانیم و ببینیم قیف فروش چیست.

قیفِ فروش چیست؟

قیف فروش یا در زبان انگلیسی «Sales Funnel» که به آن قیف بازاریابی و قیف مشتری هم گفته می‌شود، یکی از اصطلاحاتی است که در بازاریابی کاربرد دارد. در واقع، یک نوع مدل است که برای درک بهتر پروسه فروش به کار می‌رود. این فرآیند شامل مراحلی است که یک فرد عادی که هیچ اطلاعاتی از محصول و خدمات ما ندارد طی می‌کند تا تبدیل به مشتری ما شود.
یک قیف را تصور کنید. این قیف شامل یک دهانه ورودی با گنجایش بالا و یک خروجی با گنجایش کم است. این مثال دقیقا شبیه محیط کسب‌‌وکار و بازاریابی است. معمولا فروشنده محصولاتش را به افراد پرشماری ارائه می کند اما در آخر تعداد محدودی به مرحله خرید محصول یا دریافت خدمات می‌رسند. نام‌گذاری این مدل از بازاریابی هم به دلیل این شباهت است. بیایید با یک مثال، قیف فروش را به‌دقت بررسی ‌کنیم.
فرض کنیم صاحب یک فروشگاه هستیم. افرادی که در کنار فروشگاه ما قدم می‌زنند، بالای قیف فروش قرار دارند. درصدی از این افراد تصمیم می‌گیرند وارد فروشگاه شوند‌. این افراد یک پله در قیف فروش فرو می روند. سپس یکی از مشتری‌ها از قفسه‌، تی‌شرتی برمی‌دارد. این مشتری وارد مرحله بعدی قیف فروش شده است.

این شخص اجناسِ دیگری را نیز انتخاب می‌کند و به سمت در خروج فروشگاه می‌رود. این آخرین مرحله قیف فروش است. او خریدِ خود را تمام می‌کند و قیف فروش را به طور کامل طی می کند.

اصطلاحات قیف فروش

در این نوع بازاریابی مشتری‌ها به سه دسته تقسیم بندی می‌شوند:
1- مشتریان راغب یا در زبان انگلیسی Leads افرادی را شامل می‌شود که به خرید محصول یا خدمات ما تمایل دارند.
2- مشتریان بالقوه یا Prospects : افرادی هستند که مصمم به خرید محصول ما هستند یعنی تصمیم آنها برای خرید ما از ما جدی تر از گروه پیشین است.
3- مشتری یا Customers: این افراد مشتریان واقعی‌ به شمار می روند. اینها کسانی هستند که محصول یا خدمات ما را خریده اند.

همه چیز با مشتری راغب شروع می‌شود. کسانی که تبلیغات ما را دیده‌اند و از محصول و خدمات ما آگاهی دارند، در این دسته قرار می‌گیرند و این افراد در دهانه بزرگ یا ورودی قیف قرار دارند. دسته دوم یا همان مشتری‌های بالقوه که در اغلب موارد، تعدادشان از دسته اول کمتر است، به احتمال زیاد خریدار واقعی خواهند شد.

دسته آخر، افرادی هستند که از دهانه باریک قیف عبور می‌کنند و به آن‌ها خریدار یا مشتری واقعی گفته می‌شود.
در ایده‌آل‌ترین حالت، قیف تبدیل به استوانه خواهد شد و همه مشتریان راغب تبدیل به مشتری واقعی می‌شوند. اما این مورد تقریبا غیرممکن است؛ با وجود این، امکانش وجود دارد که با استفاده از روش‌های صحیح در قیف فروش، تعداد زیادی از مشتریان راغب را به خریدار واقعی تبدیل کنیم.

اهمیت قیف فروش در چیست؟

قیف فروش در بازاریابی، مسیر پیشرفت بیزینس ما را نشان می‌دهد. اگر قیف فروش خود را درک نکنیم، نمی‌توانید آن را بهینه‌سازی کنیم. در ادامه مطلب به چگونگی کارکرد قیف فروش می‌پردازیم.

باید این نکته را بدانیم که ما این توانایی را داریم که بر نحوه حرکت افراد، بازدیدکننده‌ها و مشتری‌ها در داخل قیف تاثیر بگذاریم.  ما می توانیم با تغییراتی مطابق توقعات مشتریان راغب یا بالقوه درصد بیشتری از آنها را به پایان قیف فروش راهنمایی کنیم.

قیف فروش چگونه کار می‌کند؟

با اینکه از کلمات زیادی برای توصیف مراحل مختلف قیف فروش استفاده می‌شود، در اینجا قصد داریم چهار اصطلاح رایج را برای توضیح چگونگی عملکرد هر مرحله شرح دهیم‌. مراحلی که مصرف‌کننده را از یک بازدیدکننده به یک مشتری احتمالی، و درنهایت، به یک خریدار واقعی تبدیل می‌کند.

چهار مرحله قیف فروش

آگاهی، علاقه، تصمیم و اقدام چهار مرحله اصلی در قیف فروش هستند. این چهار مرحله مسیری را نشان می دهند که مشتری راغب برای تبدیل شدن به مشتری واقعی طی می‌کند.
هر کدام از مرحله های قیف فروش، نیازمند رویکرد متفاوتی از سمت ماست. باید به این موضوع دقت شود که پیام های ارسالی درست باشد. پیام درست را نباید را در زمان اشتباه ارسال کنیم. اگر این نکته رعایت نشود، مانند گارسونی است که پیش از سفارش نوشیدنی و غذا از شما بپرسد که برای دسر چه می‌خواهید.
در ادامه مطلب، مراحل قیف فروش را توضیح خواهیم داد.

آگاهی

این مرحله نخستین لحظه‌ای است که توجه مشتری به سمت خدمات یا محصول ما جلب می‌شود. مشتری ممکن است از یک پست اینستاگرامی، معرفی دوستان یا از طریق موتورهای جستجو مثل گوگل، وارد سایت ما شود.
در این مرحله، مشتری احتمالی از کسب و کار ما و آنچه که ارائه می‌دهیم، آگاه می‌شود. اگر همه چیز درست پیش برود، مشتری احتمالی بلافاصله خرید می‌کند. این یک سناریوی مناسب و ایده آل است و در صورتی اتفاق می افتد که مصرف‌کننده از قبل تحقیق کرده باشد و بداند که ما کالایی مطلوب و با قیمت مناسب ارائه می‌دهیم.
شاید بیراه نباشد اگر مرحله آگاهی را به خواستگاری تشبیه کنیم. بیزینس ما از مشتری خواستگاری می کند. ما باید طوری برنامه ریزی کنیم که مشتری به سمت ما هر چه بیشتر جذب شود. ما باید اطمینان حاصل کنیم که ذهن مشتری احتمالی را تا انجام خرید، مشغول محصول یا خدمات خود نگه خواهیم داشت.

جذب

هنگامی که مصرف‌کنندگان به مرحله علاقه یا جدب در قیف فروش می‌رسند، در حال تحقیق، مقایسه، خرید و بررسی گزینه‌های خود هستند‌. در این مرحله، هدف ما باید به عنوان ارائه دهنده خدمات یا محصولات، استفاده از تخصص خود برای کمک به مراجعه کننده در تصمیم‌گیری آگاهانه باشد. ما باید به او برای تصمیم گیری با کمترین استرس و بیشترین اطمینان، کمک کنیم.

در این مرحله باید بدانیم که مشتری به دنبال چیست و چه چیزهایی باعث رضایتش می‌شود. همچین بدانیم چه اطلاعاتی به جذب بیشتر این گونه مشتریان کمک خواهد کرد.

تحقیق کردن

این مرحله، زمانی را شامل می‌شود که مشتری آماده خرید است. اما به دنبال اعتماد بیشتر از محصول و خدمات ماست. برای این کار می‌تواند از آشنایان خود سوال بپرسد یا از نظر مشتریان قبلی راجع به محصول آگاهی پیدا کند. در این مرحله، لازم است ما استراتژی موثر داشته باشبم. ما باید در دسترس مشتری باشیم و به موقع پاسخ پرسش‌های او را بدهیم. ما باید راهنمایی کارآمد در هدایت مشتری به سمت خروجی قیف باشیم.

عمل کردن

آخرین نقطه قیف فروش چیست؟ در پایین قیف فروش، مشتری اقدام می‌کند. او محصول یا خدمات ما را می خرد و بخشی از اکوسیستم بیزینس ما می‌شود. باید تلاش کنیم تا مرحله خرید را به آسان‌ترین شکل ممکن طراحی نماییم تا خرید به سرعت انجام گیرد. به علاوه، ما باید تلاش کنیم تا مشتری خود را حفظ نماییم؛ تا او ترغیب شود دوباره از ما خرید کند. مثلا می‌توانیم با پشتیبانی پس از فروش برای محصولات و خدمات خود ارتباط با مشتریان را تداوم بخشیم.

نحوه ساخت قیف فروش

مرحله اول: رفتار مخاطب خود را تجزیه‌ و‌ تحلیل ‌کنیم

هرچه اطلاعات بیشتری راجع به مخاطبان خود داشته باشیم، قیف فروش ما نیز موثرتر واقع می‌شود. قرار نیست همه افراد را مورد بررسی قرار دهیم، بلکه باید نسبت به علائق و سلائق بیشتر مشتریان اشراف پیدا کنیم.

مرحله دوم: توجه مخاطب خود را جلب کنیم

مطالب و محتوای ما باید توانایی هدف قرار دادن توجه مخاطبان را داشته باشد. سعی کنیم تنوع محتوای ما زیاد باشد‌. متن، اینفوگرافی، فیلم و سایر محتواهای دیگر که به جذب مخاطب کمک می‌کند. از تبلیغات غیررایگان غافل نشویم. پاتوق مخاطبان خود را فراموش نکنیم؛ اینستاگرام، توییتر، تبلیغات خیابانی و غیره. همه وسایل را برای جلب توجه مخاطبان به کار بگیریم.

مرحله سوم: هدایت و راهنمایی با اطلاعات درست

در حالت ایده‌ آل، ما باید مخاطب را به یک پیشنهاد وسوسه‌انگیز و فراموش‌نشدنی سوق دهیم. از آن‌جایی که این افراد در پایین قیف فروش هستند، شاید برخی از صاحبان کسب و کار اشتباه کنند و به مشتری فشار بیاورند. این کار نتیجه عکس می دهد. به جای اینکه به مشتری خود برای خرید محصول فشار بیاوریم، باید با ارائه اطلاعات سودمند از راه های جذاب و نوآورانه در نهایی کردن تصمیم خرید به او کمک کنیم.

مرحله آخر: در تماس باشیم

مشتری خرید کرد؛ آیا کار تمام شده است؟ خیر! تازه ارتباط ما با مشتری آغاز شده است.

مشتریان خود را فراموش نکنیم و با آن‌ها در تماس باشیم. از آن‌ها برای خرید‌ از ما، برای انتخاب ما، سپاسگزاری کنیم. کوپن‌های تخفیف ارائه دهیم و از آن‌ها نظرخواهی کنیم.

چگونه قیف فروش را بهینه کنیم که به بیشترین نرخ تبدیل برسیم؟

طبیعت قیف فروش چیست؟ از دست دادن تعدادی از مخاطبان. با وجود این، ما باید به طور مداوم قیف فروش بیزینس خود را بررسی کنیم و ببینیم چگونه می توانیم آن را بهتر و بهتر کنیم.

برای بهبود قیف فروش چند کار توصیه شده است که با هم آنها را مرور می کنیم.

محتوای آموزشی تهیه کنیم

همه ما می دانیم که آگاهی نخستین قدم در قیف فروش به شمار می رود. باید محتوایی جداب آماده کنیم که با پا گذاشتن مشتری راغب در قیف فروش، اطلاعات وی درباره برند ما افزایش یابد.

ما در محتوای آموزشی باید به آنها نشان دهیم که با محصول ما می توانند:

• به هدفی خاص دست پیدا کنند یا
• یکی از نیازهای خود را برطرف سازند

یادمان باشد که رقبای ما هم ممکن است توانایی انجام همین کارها را برای افراد داشته باشند. بنابراین مشتری راغب در وهله اول، می خواهد بداند برند ما چه هویتی دارد و برتری بیزینس ما نسبت به رقبا چیست. اگر محتوایی تهیه کنیم که در مرحله آگاهی، بیزینس ما را به عنوان یکی از متخصصین در رشته خود نشان دهد، برد با ما خواهد بود.

آمار نشان می دهد مخاطبی که یک محتوای آموزشی را می بیند یا می خواند بسیار بیشتر از سایر مشتریان آماده نهایی کردن خرید از ماست. یک ویدیو یا یک متن آموزشی در همان نخستین مرحله آشنایی مخاطب با برند ما تاثیر مثبت عمیقی در ذهن وی بر جای می گذارد.

اگر چه هر محتوای آموزشی فرد را به سوی بیزینس ما می کشد اما اگر می خواهیم بیشترین جذابیت را به وجود بیاوریم، به نکات زیر توجه کنیم.

محتوای مبتنی بر راه حل تهیه کنیم

در چنین محتوایی تلاش می شود همه راه حل های موجود برای یک مشکل خاص بیان شود. به عنوان مثال فرض کنیم ما جمعیتی را هدف قرار داده ایم که مشکل شان پر شدن ظرفیت حافظه آیفون (iPhone) آنهاست. ما باید یک محتوای متنی آماده کنیم که به همه راه حل های موجود برای آزاد ساختن حافظه آیفون اشاره می کند. در کنار آنها به طوری که تبلیغاتی به نظر نرسد، به محصول خودمان هم اشاره کنیم.

با چنین محتوایی مشتری ما را دیگر به چشم فقط یک فروشنده محصول نگاه نمی کند بلکه به این باور می رسد که ما متخصص این رشته هستیم.

محتوای ویدیویی درباره چگونگی کارکرد محصول

در یک ویدیو به پرسش های رایج در ذهن مشتریان پاسخ دهیم و اطلاعات تخصصی خود را با آنها به اشتراک بگذاریم. به عنوان مثال، در ابتدای آشنایی مخاطب با یک برند کفش، یک ویدیو آموزشی درباره روش های تمیز کردن کفش نمایش دهیم. این کار به شدت به فرو کشیدن مشتری در قیف فروش کمک خواهد کرد.

صفحه لندینگ مناسب درست کنیم

پس از این که با محتوای آموزشی مخاطب را جذب کردیم، باید برای نگه داشتن او کوشا باشیم. وقت آن فرا رسیده که هدف مخاطب را بشناسیم و نشان دهیم برای رسیدن او به هدفش در کنار او هستیم.

بهترین کار این است که اهداف و نیازهای جمعیت هدف خود را بشناسیم. آن گاه می توانیم برای آن یک صفحه لندینگ اختصاصی در وبسایت تهیه کنیم. تحقیقات نشان داده بیش از 70 درصد مخاطبانی که به صفحه لندینگ اختصاصی درباره مشکل یا هدف خود ارجاع شده اند، خرید انجام داده اند.

یادمان نرود، محتوای اختصاصی با هیجان زده کردن مخاطب دو کلید طلایی افزایش نرخ تبدیل در صفحه لندینگ به شمار می روند.

در آینده درباره سایر راه های بهینه سازی قیف فروش بیشتر صحبت خواهیم کرد.

چکیده
ساخت قیف فروش متناسب با حرفه و خدمات ما به حوصله و زمان نیاز دارد. کار سختی است اما این تنها راه دوام آوردن در یک بازار رقابتی است.
شاید باورنکردنی باشد اما جزئیاتی مانند انتخاب قلم فونت در ارائه محتوای متنی نیز می‌تواند روی میزان جذب مخاطب تاثیر بگذارد.

پس وقت بگذاریم و یک قیف فروش که نمایانگر آنچه ما و مخاطبان می‌خواهیم، ایجاد کنیم. قیف فروش را به مرور زمان پرورش دهیم و روش‌های خود را در مراحل مختلف این قیف تنظیم کنیم.