روش های قیمت گذاری: کلیدهای طلایی برای باز کردن گنجینه سود

اصلا روش های قیمت گذاری اهمیت دارد؟ به هر حال، هر محصول یک قیمتی دارد و خریدار خود را پیدا می کند. اما این باور غلط است. انتخاب هوشمندانه قیمت است که در نهایت، فرد علاقمند را از بین رقبای رنگارنگ به سوی ما جلب می کند. چگونه؟

حدود صد و سی سال پیش در انگلستان یکی از روش های قیمت گذاری رایج شد. این روش نخستین بار در مجله مخصوص صنف  در این روش به سادگی می گفت: هر قیمتی که جنس را خریده ای در عدد دو ضرب کن. این می شود قیمت فروش. این روش قیمت گذاری ساده و خوب به نظر می رسد اما وقتی فروش در محیط رقابتی را در نظر بگیریم، آیا این روش کافی است؟

شک نکنیم که روش های قیمت گذاری، حیاتی ترین نقش را در هر کسب و کار ایفا می نمایند. هیچ شاخص دیگری به اندازه قیمت در سودآوری یک بیزینس تاثیر نمی گذارد. اگر قیمت فروش یک درصد، فقط یک درصد، تغییر کند و بهینه شود، ممکن است سود ما در حد ده درصد افزایش یابد. بنابراین انتخاب درست روش قیمت گذاری برای هر بیزینس اهمیت زیادی دارد.

حالا که صحبت از سود به میان آمد خوب است، تفاوت حاشیه سود و درصد سود را بررسی کنیم.

تفاوت حاشیه سود و درصد سود

قبل از این که بیشتر درباره روش های قیمت گذاری صحبت کنیم، خوب است درباره اصطلاحات سود بیشتر بدانیم.

حاشیه سود چیست؟ بعضی وقت ها با واژه «مارجین» که از کلمه انگلیسی margin آمده از آن نام می برند. اگر قیمت تمام شده یک کالا را از قیمت فروش کم کنیم، حاشیه سود به دست می آید. بدین ترتیب، مبلغی به تومان یا ریال حاشیه سود یک محصول خواهد بود.

حاشیه سود را با درصد هم می توان بیان کرد. در این حالت عدد حاشیه سود را به قیمت فروش تقسیم می کنیم و سپس درصد آن را محاسبه می نماییم. بدین ترتیب درصد حاشیه سود به دست می آید.

درصد سود چیست؟ این اصطلاح در هنگام قیمت گذاری کاربرد بیشتری دارد. گاهی قیمت تمام شده یک محصول را در یک درصد خاصی ضرب می کنیم تا قیمت فروش حاصل شود. به این درصد در انگلیسی markup هم گفته می شود.

به عبارت دیگر، وقتی درباره حاشیه سود صحبت می کنیم، نسبت آن با قیمت فروش را می سنجیم. وقتی درباره درصد سود بحث می شود به طور معمول درباره نسبت آن با قیمت تمام شده (قیمت خرید برای خودمان) صحبت می کنیم.

تعریف روش های قیمت گذاری

به همه راه هایی که برای محاسبه قیمت فروش یک محصول مانند یک کالا یا یک خدمت، استفاده می شود، روش قیمت گذاری گفته می شود. در روش قیمت گذاری باید همه عوامل موثر در قیمت در نظر گرفته شوند. برخی از این عوامل عبارتند از:

  • نوع محصول
  • قیمت رقبا
  • جمعیت هدف یعنی کسانی که می خواهیم برای خرید محصول ترغیب شوند
  • عمر یا مدت استفاده از محصول
  • دیدگاه کسب و کار مربوطه برای توسعه کار

این تعریف روش های قیمت گذاری در عمل چگونه به درد ما می خورد؟

آشنایی با پنج شیوه قیمت گذاری رایج

یکی از مهم ترین جنبه های استراتژی بازاریابی هر محصول، قیمت آن محصول است. به طور کلی، 5 روش پر استفاده برای تعیین قیمت هر محصول وجود دارد که در زیر با آنها آشنا می شویم:

  • قیمت گذاری بر حسب هزینه یا قیمت گذاری بر اساس قیمت تمام شده که در انگلیسی به آن cost-plus pricing می گویند. در این روش شاخص های زیادی لحاظ نمی شود. هزینه ها را برای هر محصول محاسبه می کنیم. قیمت تمام شده را با سود موردنیاز جمع می زنیم. مبلغ فروش به دست می آید.
  • قیمت گذاری رقابتی یا competitive pricing که در آن قیمت رقبا اهمیت زیادی دارد.
  • قیمت گذاری ارزشی یا تعیین قیمت بر حسب ارزش محصول (value-based pricing) بیشتر به نظر مشتریان توجه می کند. در این روش قیمت محصول بر اساس این که ارزش آن در ذهن مشتری چقدر است، تعیین می شود.
  • قیمت گذاری گزاف یا قیمت گذاری پرمایه و گران که گاهی به آن قیمت گذاری اسکیمینگ (skimming pricing) هم گفته شده است. در این روش ابتدا قیمت محصول بالا و زیاد است و بتدریج با گسترش فروش و افزایش تعداد مشتریان قیمت کاهش می یابد. بسیاری از محصولات اپل و پلی استیشن با این روش قیمت گذاری می شوند.
  • قیمت گذاری نفوذی یا پیشبردی (penetration pricing) هم آخرین روش قیمت گذاری پرکاربرد است. در این روش برعکس قیمت گذاری گزاف، ابتدا قیمت پایین روی محصول گذاشته می شود. با افزایش شناخت مشتریان از این محصول، بتدریج قیمت بالا برده می شود. نت فلیکس و برخی از تامین کننده های سرویس اینترنت از این روش قیمت گذاری استفاده می کنند.

کدام روش قیمت گذاری برای کدام محصول بهتر است؟

یادمان باشد، قیمت گذاری یک روند است، نه یک فرمول.  در تمام طول مدتی که یک محصول برای ارائه داریم، باید همیشه در حال جمع آوری اطلاعات درباره افزایش سودآوری باشیم. بنابراین، قرار نیست به یک روش قیمت گذاری خاص بچسبیم، بلکه باید آماده باشیم تا در صورت تغییر شرایط قیمت و روش قیمت گذاری را عوض کنیم تا سود بیشتری نصیب ما شود.

ما باید با روش های قیمت گذاری در هر شرایط خاص آشنا باشیم، تا بتوانیم در موقع لزوم از آن استفاده نماییم. اکنون که در این نوشتار با اصول اولیه قیمت گذاری آشنا شدیم، در آینده به تفصیل درباره هر یک از آنها و مزایا و معایب هر کدام صحبت خواهیم کرد.

چکیده

در این مقاله پیش از اشاره به روش های قیمت گذاری، درباره اهمیت بالای توجه به تعیین قیمت محصول و تاثیر قیمت در سود گفتیم.

اگرچه روش های ساده ای برای تعیین قیمت محصول وجود دارد اما توجه کافی به قیمت در شرایط گوناگون، تاثیر مثبتی روی سودآوری هر کسب و کار می گذارد.

گفتیم که دو نوع قیمت گذاری داریم:

  • قیمت گذاری معطوف به هزینه ها که قیمت گذاری بر حسب هزینه مهم ترین نوع آن محسوب می شود
  • قیمت گذاری با توجه به شاخص های بازار که نام چهار شیوه قیمت گذاری با استفاده از این بینش را مطرح کردیم: قیمت گذاری رقابتی، قیمت گذاری ارزشی، قیمت گذاری گزاف و قیمت گذاری نفوذی

گفتیم که در قیمت گذاری بر حسب هزینه درصدی سود به قیمت تمام شده افزوده می شود. در قیمت گذاری رقابتی به قیمت محصولات رقبا توجه می کنیم. قیمت گذاری ارزشی به آنچه در ذهن مشتری می گذرد اهمیت می دهد. در قیمت گذاری گزاف، قیمت در ابتدا زیاد است و کم کم کاهش می یابد. بالاخره در قیمت گذاری نفوذی برعکس، شیب قیمت یک روند صعودی دارد.

1 دیدگاه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

صفحه اصلیآکادمیتماسواتساپ