بوم مدل کسب و کار چیست؟ روش طراحی یک بیزینس مدل عالی!

قبل از این که بگوییم «بوم مدل کسب و کار چیست» از یک حکایت آغاز کنیم. داستان معروف حکیمی که به یک آبادی رفت را شاید شنیده باشید. در آبادی افراد زیادی را مار می گزید. حکیم اهل آبادی را جمع کرد تا برای آنها از راه های درمان مارگزیدگی بگوید. روی تخته سیاه با گچ به درشتی نوشت: مار. رو به اهالی کرد و گفت امروز موضوع صحبت مار است و دستش را به سوی واژه مار گرفت. همه به هم نگاه متعجبی کردند و زمزمه ها آغاز شد.

حکیم موضوع را جویا شد. کدخدا جلو آمد و در گوش حکیم زمزمه ای کرد. حکیم با لبخندی به سوی تخته سیاه رفت. واژه مار را پاک کرد و تصویر یک مار را روی تخته سیاه کشید. اهالی آبادی به قدری ذوق زده شدند که برای حکیم کف زدند.

آشنایی با بوم مدل کسب و کار

رمز و راز بهترین کسب و کارها در لحظه آغاز چیست؟ چطور می‌توانیم کاملاً حرفه‌ای و در کمترین زمان ممکن کسب و کار خود را به دیگران معرفی کنیم؟ چرا پاسخ این سؤال اهمیت دارد؟ شروع هر کسب و کاری به سرمایه‌گذار نیاز دارد. سرمایه‌دار بر روی کاری سرمایه گذاری می‌کند که به بهترین شکل ممکن معرفی شود. بهترین روش موجود برای نمایش و تصویرسازی کسب و کار و ایده ما، استفاده از ابزار بوم مدل کسب و کار یا همان بیزینس مدل است.

بوم کسب و کار ابزاری است که به کارآفرینان و تحلیل‌گران کسب و کار کمک می‌کند تا بخش‌های مختلف کسب و کار و ارتباط آن‌ها با یکدیگر را به شیوه‌ای ساده، راحت و قابل‌فهم ارائه دهند.

کسب و کار مجموعه‌ای از فعالیت‌ها و منابع است که ارزش و خدمت خاصی را به مشتریان خود ارائه می‌دهد. فرض بگیرید از ما بخواهند در مدت‌زمان کوتاه به معرفی کسب و کار خود بپردازیم. بهترین روش موجود برای نمایش و تصویرسازی کسب و کار، استفاده از ابزار بوم کسب و کار یا بیزینس مدل است.

برای ترسیم یک بوم کسب و کار مناسب، باید با مفهوم بیزینس مدل، اجزای اصلی تشکیل‌دهنده و مزایای استفاده از آن آشنا شویم. در نوشتار حاضر به معرفی این مفاهیم پرداخته می‌شود.

بوم مدل کسب و کار یا بیزینس مدل چیست؟

بوم کسب و کار (Business Model Canvas)، یک ابزار راهبردی و بصری است. به‌وسیله این ابزار کسب و کارهای مختلف می‌توانند تصویر کلی عناصر مهم کسب و کار خود را به نمایش بگذارند. مدل بوم کسب و کار محل مناسبی را برای ایده‌پردازی در مورد کسب و کار مربوطه به وجود می‌آورد. بدین ترتیب، افراد و گروه‌های مختلف بتوانند در مورد آن نظر دهند و کسب و کار مورد نظر را تحلیل نمایند.

بیزینس مدل در سال 2008 توسط آقای الکساندر استروالدر معرفی شد. با کمک این ابزار می‌توانیم به ساخت تصویر کلی کسب و کار، نوآوری یا حتی پیگیری روند و تغییرات موجود در آن بپردازیم. بوم کسب و کار در مراحل ایده‌پردازی و خلاقیت یک کسب و کار و همچنین راه‌اندازی یک شرکت نوپا (startup) به‌کار می‌رود. امکان استفاده گروهی و به چالش کشیدن مدل کسب و کار شرکت، ازجمله مشخصات این ابزار مدیریتی محسوب می‌شود.

شکل 1: بوم کسب و کار کسب و کار چیست؟

اجزای بوم کسب و کار

بوم کسب و کار از 9 بخش تشکیل می‌شود که در ادامه به بررسی آن‌ها می‌پردازیم.

بخش مشتریان

در این بخش از مدل بوم کسب و کار باید به معرفی مشتریانی بپردازیم که آن‌ها را به دلیل برخورداری از ویژگی‌هایی خاص هدف خود قرار داده‌ایم. مشتریان قلب هر کسب و کاری به شمار می روند. بدون وجود آن‌ها هیچ شرکتی نمی‌تواند در طولانی‌مدت به فعالیت خود ادامه دهد؛ ازاین‌رو به‌منظور برآورده کردن بهتر نیازهای مشتریان، باید آن‌ها را برحسب نیازها و رفتارهای مشترک و سایر ویژگی‌ها دسته‌بندی کنیم. به‌طورکلی انواع مشتریان را می‌توان در گروه‌های مختلف نظیر بازار انبوه، بازار خاص، تقسیم، تنوع و بسترهای نرم‌افزاری چند طرفه یا بازار قرار داد و تقسیم بندی نمود.

ارزش پیشنهادی

در این بخش باید مشخص شود که کسب و کار ما چه مزیت‌ها و ارزش‌هایی را برای مشتریان به ارمغان می‌آورد. ارزش پیشنهادی‌مان باید موجب تمایز ما با رقیب‌ها شود. این ارزش را می‌توان بر اساس نشانه‌های کیفی و کمی مختلفی نظیر تازگی، عملکرد، سفارشی‌سازی، طراحی، برند و خوش‌نامی، قیمت، کاهش ریسک و هزینه‌ها، قابلیت دسترسی، راحتی و آسایش اندازه‌گیری کرد. در مدل بوم کسب و کار مزیت های رقابتی ما به ترتیب اولویت و ارزش به نمایش در می‌آید.

کانال‌های توزیع

نحوه تبلیغ، توزیع و فروش کالا، خدمات و یا هر نفع دیگری که برای مشتریان خواهیم داشت را در این قسمت مشخص می‌کنیم. کانال‌های توزیع تأثیرگذار می‌توانند کالاها را از طریق راه‌های سریع‌تر، کارآمدتر و مقرون‌به‌صرفه تر به‌دست مشتریان برسانند. بخش توزیع و ایده های خلاقانه ما درباره توزیع در این قسمت مدل بوم کسب و کار شرح داده می شود.

ارتباط با مشتریان

در این قسمت بیزینس مدل ارتباط با مشتریان بیان می شود. برای بیان چگونگی ارتباط با مشتری باید نحوه حفظ این ارتباط و روش های منحصر به فرد کسب و کار در این زمینه را نمایش دهیم.

جریان درآمدها

این بخش مدل بوم کسب و کار چگونگی دریافت درآمد از مشتریان را مشخص می‌کند. جریان درآمدها بخش مهمی از هر کسب و کاری به شمار می‌رود. ممکن است بخش های دیگر با توجه به درآمدها، برنامه ریزی و ساخته و پرداخته شوند. بنابراین این قسمت بیزینس مدل برای تحلیل گران و سرمایه گذاران اهمیت ویژه‌ای دارد.

فعالیت‌های کلیدی

در این قسمت باید به معرفی اصلی‌ترین فعالیت‌ها برای ارائه ارزش‌های تعیین‌شده بپردازیم.

منابع کلیدی

در این بخش از مدل بوم کسب و کار منابع موردنیاز برای تحقق خدمات، تهیه یا تولید کالا و مزیت‌هایی که در اختیار مشتریان قرار می‌دهیم، مشخص می‌شوند.

شرکای کلیدی

در بخش شرکای کلیدی، کسب و کارها و شرکت‌های موردنیاز برای ارائه خدمات و تولید یا تهیه کالاها به نمایش در خواهند آمد. این افراد و شرکت‌ها به ما برای تولید یک ارزش یا کالا کمک می‌کنند.

ساختار هزینه‌ها

عملیاتی کردن این مدل کسب و کار هزینه‌های مختلفی از جمله هزینه های یک‌باره، ثابت و متغیر را در بردارد. وجود این قسمت برای راه‌اندازی، توسعه و بقاء هر کسب و کار حیاتی است. این ساختارها در بخش آخر از بیزینس مدل بیان می شود.

شکل 2: اجزای بوم کسب و کار

روش‌های طراحی مدل کسب و کار

برای طراحی یک مدل کسب و کار (Business Model) روش‌های متعددی وجود دارد که از آن جمله می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

نوآوری: طراحی مدل کسب و کار می‌تواند برای اولین بار و بر اساس فکر و ایده‌ای نوآورانه صورت گیرد.

احیاء: یک مدل کسب و کار می‌تواند به‌وسیله تولید دوباره مدل کسب و کار قدیمی ایجاد شود.

تغییر: مدل کسب و کار جدید می‌تواند با ایجاد یک یا چند تغییر جزئی در مدل کسب و کار کنونی به وجود آید.

اتخاذ: یک مدل کسب و کار همچنین می‌تواند به‌طور کامل از یک شغل و یا کشور دیگر اقتباس  شود.

مزایای استفاده از بوم کسب و کار

بوم کسب و کار موجب افزایش شفافیت و تمرکز ما بر روی عوامل محرک کسب و کار می‌شود.

استفاده از بوم کسب و کار این امکان را فراهم می‌کند تا بتوانیم به‌سادگی مدل خود را تغییر دهیم و تأثیر این تغییرات را در بوم کسب و کار در یک ‌صفحه‌ مشاهده کنیم. بوم کسب و کار تک‌صفحه‌ای، شناخت بهتری از مدل و تصور ما در خصوص کسب و کارمان را به مخاطبان ارائه می‌دهد.

استفاده از بوم کسب و کار، این امکان را برای ما فراهم می‌کند تا بتوانیم کسب و کار خود را به‌سادگی به سرمایه‌گذاران یا شرکای تجاری‌مان معرفی کنیم. زمانی که خلاصه‌ای از کسب و کار خود را داشته باشیم، می‌توانیم به‌راحتی طرح کسب و کار خود را ترسیم کنیم.

با برخورداری از بوم کسب و کار می‌توانیم بدون پرداخت هزینه‌ای تمام اجزای کسب و کار خود را مشاهده کنیم.

با طراحی یک مدل کسب و کار ویژه و منحصربه‌فرد، کسب و کارمان از یک مزیت رقابتی برخوردار خواهد بود. مزیت رقابتی درواقع سبب تولید و ارائه محصولات و خدمات بهتر نسبت به شرکت‌های دیگر می‌شود. داشتن بوم کسب و کار این اطمینان را به وجود می‌آورد که رقبا نمی‌توانند به نسخه‌برداری از مدل ما بپردازند و به‌آسانی به منافع ما دست پیدا کنند.

نکته مهم درباره بیزینس مدل

از نکاتی که در یادگیری بوم کسب و کار باید به آن توجه داشته باشیم، این است که این ابزار به‌تنهایی کارآمدی لازم و کافی را ندارد. ازاین‌رو برای اثرگذاری بیشتر می‌توانیم از ابزارهای جانبی مانند بوم کسب و کار ارزش و یا فشارهای پیرامونی، بوم ناب، اقیانوس آبی و توسعه مشتری نیز کمک بگیرید.

چه چیزهایی را نباید در بیزینس مدل گنجاند؟

هم اکنون تخمین زده می شود که میلیون ها بیزینس مدل برای کسب و کارهای گوناگون در جهان ترسیم شده است. تا این جا هم با هم خواندیم که یک بوم مدل کسب و کار باید چه اجزایی را در بر داشته باشد. اما اکنون به یک نکته مهم بپردازیم. چه چیزهایی را نباید در بیزینس مدل ذکر کنیم؟

درمورد اشخاص و دیدگاه افراد در بیزینس مدل چیزی ننویسیم

این ابزار روی یک کسب و کار تمرکز دارد. در بوم مدل کسب و کار قرار نیست در مورد کسانی که بیزینس را راه انداخته اند صحبتی به میان بیاید. تردیدی نیست که هر استارتاپی را یک نفر یا یک تیم درست کرده اند. همه خبره های بیزینس متفق القول هستند که برای مخاطبان بیزینس مهم است، نه یک تیم، یا نه یک فرد.

به عنوان مثال، یک سرمایه دار نگران بازگشت سرمایه و زمان آن است. روند بیزینس این موارد را معلوم می کنند، نه دیدگاه یک فرد. به قول یکی از اساتید، اگر هنوز دنبال منم منم هستیم، بهتر است دنبال سرمایه گذار بیرونی نباشیم!

چشم انداز بیزینس را در بوم مدل کسب و کار ذکر نکنیم

اگر بوم مدل کسب و کار را به درستی ارائه دهیم، چشم انداز بیزینس برای هر کس که آن را ببیند و بخواند، مشخص و شفاف خواهد بود. هیچ نیازی نیست که چشم انداز کسب و کار را در بیزینس مدل به صورت یک جمله یا یک بخش بگنجانیم. چیزی که لازم است، این که مطمئن باشیم هر جمله و هر بخش بیزینس مدل که آماده می شود، با چشم اندازی که به مخاطب القا می کند، همخوانی دارد.

شاید بپرسید چرا چشم انداز را ننویسیم؟ چشم انداز هر بیزینس مانند مجسمه آن بیزینس است. شاید در حین صحبت با سرمایه گذار تصمیم گرفتیم، تغییری در چشم انداز بدهیم. اگر آن را ننوشته باشیم، این کار بسیار راحت تر خواهد بود.

در بوم مدل کسب و کار از اهداف و استراتژی و تاکتیک حرفی نزنیم

به نظر عجیب می رسد؟ اصلا! ما قرار نیست بیزینس پلن بنویسیم. می خواهیم بیزینس مدل بنویسیم، آن هم به طور معمول برای جذب سرمایه. سرمایه گذار لازم ندارد بداند جزییات آنچه تاکنون انجام داده ایم چیست. او فقط می خواهد تصویری کلی از فعالیت‌های‌مان را تاکنون بداند. مخاطب بیزینس مدل بیشتر از هر چیز می خواهد بداند با پولی که او به بیزینس ما تزریق می کند، چگونه باعث پیشرفت کار و درآمدزایی بیشتر می شویم.

بنابراین در بیزینس مدل باید بیشتر به ضعف ها بپردازیم. باید توضیح دهیم اگر سرمایه کافی داشتیم چه کارها می کردیم و تاکنون به دلایل مالی یا شاید سایر دلایل نتوانسته ایم انجام دهیم.

بیزینس مدل جای برنامه ریزی برای «فرهنگ سازمانی» نیست

می دانیم که فرهنگ سازمانی چه اهمیتی دارد. همچنین می دانیم که کسی که راهبری کسب و کار را به دست می گیرد، روی فرهنگ سازمانی بسیار تاثیر می گذارد. اگر راهبر یک بیزینس حاضر به تغییری در خود نباشد، امکان هر گونه تغییر در فرهنگ سازمانی را از آن بیزینس سلب می کند.

بنابراین به جای این که به چنین مواردی بپردازیم، ببینیم چرا می خواهیم قضیه «فرهنگ سازمانی» را مطرح کنیم؟ در بیشتر موارد، بزرگ ترین مانع در جذب و نگهداری افراد بااستعداد و توانمند، فرهنگ سازمانی یک بیزینس است.اما در بیزینس مدل جای برنامه ریزی برای فرهنگ سازمانی نیست.

ما در بیزینس مدل باید عنوان کنیم که با نیروی انسانی متوسطی که داریم به موفقیت بیشتر نخواهیم رسید. ما برای رسیدن به موفقیت بیشتر به نیروی انسانی باهوش و قدرتمند نیاز داریم. بنابراین باید زمینه را برای استخدام و ادامه همکاری با افراد توانمند فراهم نماییم. شاید بحث به سمت فرهنگ سازمانی برود؛ خوب است. اما بیزینس مدل جای نقشه ریختن برای تغییر در فرهنگ سازمانی نیست.

بوم کسب و کار در یک نگاه

مدل کسب و کار، به بیان ساده روشی است که شرکت‌ها به‌وسیله ارزش محصول خود، به کسب درآمد می‌پردازند. یکی از معروف‌ترین و مشهورترین تعاریف به آقای الکساندر استروالدر مربوط می‌شود که با استفاده از مجموعه‌ای از عناصر و ارتباط بین آن‌ها، روشی را برای خلق، طراحی و نیز تحلیل مدل کسب و کار ارائه می‌دهد. امروزه بسیاری از شرکت‌های موفق جهان و رویدادهای کارآفرینی از این بوم کسب و کار برای معرفی، جهت‌دهی و نمایش کسب و کار خود استفاده می‌کنند.